在移动医疗领域有一个异常低调而又举足轻重的公司：它是中国第一个做预约挂号的团队，也是接入医院数量最多的挂号平台；它在移动医疗这条路上已经抗战了15年，在2013年做到了1亿元以上的营收；这家公司在2014年的BAT医疗布局大战中获得百度6000万美金的投资，但对外却没有发布任何正式消息。

 说到这里，你一定还是没猜出来！这家公司就是远在福州的健康之路。带着各种各样的好奇，奇点糕同学离开浮华的帝都，来到完全听不懂当地人在说什么的福州，和健康之路的创始人张万能先生好好聊了半下午。（你一定被这个霸气的名字略微震到了！） 

奇点：听说你们从2000年左右就开始做预约挂号业务了，那时候全国人民应该对预约挂号没什么概念吧？ 

张万能：必须没有概念啊。其实我们当时也没有想到用户行为习惯改变会那么难，单纯觉得这个事情有意义，然后就开始干了。最开始我们为了能和医院搭上话，把号源拿出来，就抱建行的大腿，做了一个建行龙卡挂号支付的小套餐。这件事情帮助我们在福州落地了三四家重要的医院，但是后来问题也出现了，我们发现在那个年代，教育用户用银行卡支付比教育预约挂号还难！所以后来我们就逐渐终止了这种合作。 

其实在这个过程中我们也领悟到了一个非常重要的事实。我们第一年的地推是非常猛的，那年暑假我们雇了一大帮大学生在各种地方发传单做推广，让孩子们在商场发，在银行柜台发，在各种地方发。当时那个小套餐18块钱，还送一本特别全的福州就医指南。折腾了一大圈儿之后，我们发现，改变用户就医习惯唯一合适的教育场景是医院，其他地方完全无效，这是一个非常重要的领悟，这也让我们下定决心向医院派驻我们的地面人员。   

奇点：简直一开始就很惊心动魄，你们什么时候开始向福州以外的地方扩张？ 

张万能：这个可曲折了。2000年在福州站稳脚跟，2001年我们就杀出去了，在杭州和深圳成立了办事处，结果不成功。2005年我们按耐不住又出城了，折腾了一大圈，基本没成功。到了2008年，我们感觉这事儿必须想个别的办法搞定，于是我们去各地找了一些志同道合的合作伙伴，双方出资建立分公司，由我们来控股。那年我们大概在广州、陕西、浙江、河北、江西这几个地方建立了分公司。后来除了浙江，其他的都活了。

 虽然每一个地方的分公司都九死一生，但是最后都活下来了，发展的还不错。为什么呢？因为他们是创业者，不是职业经理人，不会遇到困难就跑。2010年前后，我们已经在全国几个重要地区站稳了，而且也对外地业务拓展的方方面面有了清晰的认识。这个时候我们面临一个问题：继续用这种方式建立更多的分公司呢？还是用别的模式做？你知道分公司和总部是紧密联系的，但是各个分公司之间没有任何联系，大家之间也不会去资源共享或者相互协作，长期下去各地都会变成诸侯，那时候麻烦就大了。所以我们在当年咬牙将各地分公司的股权全都置换过来，变成了我们全资的子公司，后面其他地方的拓展也是直接成立全资子公司。 

奇点：当时公司的业务收费吗？你们各地都有线下人员，收支能扛得住吗？

张万能：我们一直是坚持收费的，虽然只收一点点。2008年之前，公司的运作基本上是靠我另外一个公司的收入做补贴，有那么好几次差点就死了，挺刺激的。

在最早的时候，我们挂号收一块钱，后来也做了50块钱的年卡，可以挂独家授权给我们的专家号。直到2008年，原卫生部发文说第三方平台的预约挂号不能收费。在这之后，我们的主要收入来自专家电话咨询，比如100块钱的年卡，包含不限次数的免费预约挂号和限次数的专家电话咨询。也正是在2008年的时候，我们实现了收支平衡，后来持续增长，到了2013年，我们的营收超过了1个亿。直到去年年底我们拿到百度的投资。所以之前的策略基本上都是量入为出，因为你老怕资金链会断裂。现在我们已经有