当前，销售一线逐步趋于年轻化，药代行业也更是如此。但由于在幼年甚至青年成长时代的差异，社会阅历的不同，年轻的药代在与那些年长的客户建立客情关系时容易出现一些盲区。其具体表现为：不清楚年长客户的心理特点；交流时找不到话题的交集点；时下流行的事物难以获得客户认可等。而正因这些盲区的存在，也令年轻的药代们苦恼不已。

根据笔者多年经验总结，对待交流盲区，年轻的药代们可采取“趋利避害”的工作方法进行应对。因为人们在满足自己需求的同时，往往会根据趋利避害的特点来选择自己的行为。如足球迷遇到了世界杯，即使熬夜也要看自己喜欢的球队进行比赛；当医院面临检查时，医生为了安全开始排斥避开药代的拜访。同理，对待年长的客户也可如此。只不过在年轻药代与其打交道时，必须先了解到他们的需求后，才能利用“趋利避害”的原则满足客户部分需求，从而建立其良好的合作客情。

弄清年长客户需求特点

年轻药代潜意识中均也意识到了解客户需求的重要性，但如何了解，笔者认为，其应从技术领域等方面进行实践和学习：一是关注客户本身。在拜访客户的过程中，年轻药代应咨询到如客户家庭信息、教育经历甚至是竞品等信息。但这些信息切不能采取直接盘问客户的方式，因为遭致客户反感抵制的风险太大，所以年轻的药代应要以委婉、替代、关联的方法去了解。

例如，想了解客户年龄。药代：“老师，您家孩子读高中了吧？”医生：“没有，才上初中。”药代：“现在学校课本知识难度可大了，孩子上学也比较早，我上初一的时候是14岁，您还记得您上初一时候的年龄吗？”医生：“差不多也是你那个年龄。”药代：“我小学上的是六年制，您上小学是五年制吧？”医生：“对，是五年制。”药代：“五年制很幸福的，高考就能提前一年了，那您是哪一年高考的呢？”医生：“是87还是88，有点记不清了。”

年轻药代想了解医生家中是否有老人，则可以用关联法。药代：“赵老师，当医生晚下班对您来说已经是常事了吧？”医生：“是啊，没办法，就干这工作的。”药代：“真是很辛苦，回家还要做饭，如果有上学孩子的话，就更累了。您家里有老人帮您吗？”医生：“他们都年纪大了，都在外地。”药代：“以后如果您再下班晚了，信得过我，需要我照顾孩子吃饭的话，可以给我打电话。”医生：“这倒不用，谢谢。”

二是除交流询问外，年轻药代还可通过科室其他医护人员了解客户的兴趣爱好。倘若和护士不熟悉或对科室不了解，其可以给护办室带点零食，交给护士长，让其转给护士，“护士长，我发现在咱们科室护士大姐们很辛苦，买了点吃的，大家不忙的时候增加能量，您别嫌弃”。久而久之，便会熟悉起来，然后就可以对客户信息进行了解了。

如，药代：“护士长，你们每天真忙，不亲身看见，还真不知道。”护士长：“是吧？大家都需要理解。”药代：“那咱们平时有时间打羽毛球、乒乓球等锻炼机会吗？”护士长：“你是不是想请我们打球？”药代：“看样子，护士长您肯定是高手了？”护士长：“高手不敢说，但是会打。”药代：“那咱们医生里谁打羽毛球厉害呢？”护士长：“刘主任还可以，丁医生也可以。”药代：“羽毛球可要坚持打的，刘主任那么忙，家里估计还有孩子要照顾，平时也有时间打球吗？”护士长：“你不知道吧，刘主任孩子上大学了，家里就是两个人，下班了还是有时间打球的。”

年轻药代通过各种渠道了解到客户一些基本后，还需根据这些信息分析出客户的最终需求。第一，经济需求。客户经济压力主要表现哪些方面？客户是否和众多药代保持合作关系？孩子教育阶段是否需要资金？所住小区房屋质量和环境是否有更换居住条件等。假如年轻药代会遇到对物质利益很敏感，需求很大的客户，则说明其经济压力有情况；第二，工作需求。是否有晋升职称的需求？晋升职称是和待遇挂钩的，是否希望扩大在医院、科室影响力的需求？是否希望走上管理岗位等；第三，生活需求。该需求主要是指客户的兴趣和业余爱好。年长的医生一般都有自己的一些爱好和关注的领域，这是我们药代尤其需要注意的。