注重交流方式和重点

首先，由于年长的客户具有一定的阅历和社会经验，有着成熟不容易改变的社会价值观，他们对自己认识世界的思想和观点很自信甚至有些自负。因此，年轻药代在与其交流时，应多对此多认可，没有特殊情况不要轻易挑战他们的观点。

其次，年长的客户对生活和工作上的风险认识更充分，因此对工作上的安全感很看重，无论是药物的安全性与医患纠纷还是行风检查等方面，年轻药代在交流时保持谨慎的言行。例如，拜访这些年长的客户时，要看看环境和其他人员，切勿直抒主题，而不顾及这些年长的医生的顾虑。否则，只会使我们的客情关系退步。

再次，年长的客户在工作和生活上的成就感或者怀旧感都藏于以往的经历中，所以在设计话题时，要创造让年长的医生回忆以往经历的机会。年轻药代可以通过历史、小说、影视、还有自己长辈亲戚的交流获得一些信息资料。

建立客情需分步操作

第一步，投石问路，初步相识。和年长的客户第一次见面，“称呼-问好-递送名片”，告诉对方我们负责推广的产品，产品所带有的资源，观察客户的反应，减少刻意的产品知识介绍。先让对方形成初步认识即可，因为我们和客户还未建立信任基础，客户交流的意愿往往也不会太强烈，他们通常会以“好的，我知道了，有合适的病人我会用”等来委婉拒绝。

第二步，建立合作基础，寻求认同与信任。人喜欢接触对自己有利的人和事，这也是笔者时常说的“趋利避害”是人类朴素的处世规律，而每个人衡量对自己的利益和危害的标准既有大同也有小异。因此，年轻药代再次拜访时可以针对年长的客户挑选一些精致的办公或生活所需的礼品，不需太贵重，免得让客户产生疑惑。而在交流话题上，可以围绕产品的疗效特点展开。因为年长的客户容易对有专业知识的人产生信任，为此，年轻药代需熟练掌握自己的产品信息以及医院运营特点等。

第三步，由于中国是人情经济大国，经济利益与重视人情是一大特色。当年长的客户有了一定的经济基础后，对认可、尊重、赞赏等精神情感也会有很大的需求。如，不希望自己遇到人走茶凉，被别人功利性地利用的事情发生，更希望与自己打交道的人是坦诚的，是与自己长期合作打交道的人。因此，当一些药代试图用一顿饭、一份贵重礼物来敲定和客户建立良好的客情关系时，大多数时会受挫。这也就在提醒我们，需放慢节奏，先让客户甄别我们的用意，让其了解到我们是愿意和他建立长期合作关系的。同时，在交流上，年轻药代应学会倾听，多准备一些生活物资等小礼品，如有机水果、环保蔬菜等，使其消除心理压力。