7月15日，国药集团药业股份有限公司与辉瑞投资有限公司在大连签订全国零售战略合作框架协议。根据协议，双方将在品牌宣传、渠道管理、数据采集、信息交流等方面开展深度战略合作，实现未来零售市场创新性的配送新模式。

具体措施为，双方建立分销合作关系，组建精干商务团队，利用先进的技术手段加强产品市场管理、规范渠道，推进业务良性发展。双方将利用3年时间实现6个产品在中国重点连锁药店总部的覆盖。

分析人士指出，迹象表明，辉瑞（中国）整合国内药品零售市场资源的力度正在加大。

建立分销合作关系

辉瑞是世界最大的制药企业，以处方药销售为核心业务。在全球制药新闻机构《Scrip》2012年公布的2011年全球100强制药企业排行榜中，辉瑞以全球处方药销售额突破600亿美元大关，继续位居榜首。IMS数据显示，2011年辉瑞（中国）实现销售80.5亿元人民币。

国药集团则是目前中国最大的医药商业公司。在商务部公布的《药品流通行业运行统计分析报告（2011）》中，国药集团销售超1200亿元，成为我国首个年销售超千亿元的医药集团，提前达到我国药品流通“十二五”规划中“到2015年形成1~3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团”的目标；旗下国大药房有限公司也以年销售37.18亿元，位居全国药品零售行业榜首。相关人士称，国大药房目前在全国已有2000多家门店，且发展势头良好，对上游药企具有相当的吸引力。

“国药股份是辉瑞多年以来重要的战略合作伙伴，也是辉瑞重要零售品种的全国总代。未来辉瑞零售品种都将逐步放到国药股份的零售平台上，通过这一平台直接衔接全国各大连锁药店。”辉瑞企业沟通部总监席庆表示，“通过双方努力，工业渠道和终端结合得将更加紧密，以提升整个零售业务的运作水准和效率。”

根据协议，双方将利用3年时间实现6个产品在中国重点连锁药店总部的覆盖。席庆透露，辉瑞此次牵手国药股份，主推的6个产品均为处方药。资料显示，目前辉瑞重点零售处方药有万艾可、西乐葆、玫满、畅沛、立普妥、络活喜、希舒美、可多华8个产品。“在合作中，我们工作的重点是管理好渠道，辉瑞方面并不控制药品价格。协议里提及的‘新的配送模式’也正在探索中。”席庆表示。

“协议对双方都是利好。”中投顾问医药行业研究员郭凡礼分析认为，对国药来说，成为辉瑞重点零售品种的总代理，不仅能够为企业带来足够的销售利润，同时也便于引入跨国药企先进的管理经验；而对人才、资金实力都较为雄厚的跨国药企来说，各地商业渠道的建立不仅需要资金投入，还需要足够的政府关系。因此往往他们借助与国内大型医药商业公司的合作完成渠道建设。国药是国内最大的医药商业公司，且已经完成了全国布局，在主渠道上成为辉瑞的合作伙伴，自在情理之中。

药店处方药销售借力医药分开

众所周知，随着国家药品分类管理制度的建立，零售药店必须凭处方才能销售处方药，而目前我国绝大部分地区仍未实现医药分开，因此，销售处方药并非药店所长。辉瑞8大处方药销售为何要借道药店渠道呢？

席庆坦言，药店是中国医药市场重要组成部分。随着新医改的深入、尤其是医药分开的推行，药店在药品销售特别是处方药销售过程中的作用会逐步加强。“辉瑞需要进一步加强与药店的合作，让更多优质药品能为广大患者使用，使药店渠道成为医院推广重要的战略支持环节。”

有数据显示，目前辉瑞产品覆盖了全国近4万家零售药店。早在2009年各大跨国药企纷纷实施渠道下沉之时，辉瑞就对基层零售队伍进行了内部架构的重组。业内人士认为，辉瑞此举实际是解散了基层零售队伍，转而将目光投向覆盖广、门店多的现有零售渠道。自此，辉瑞陆续开展了针对药店的系列教育活动，包括执业药师培训、药店管理培训、专业学术推广等。

2011年