近来常常见到用一个流行词语VUCA来形容我们所处的时代，Volatile（易变的）、Unpredictable（难以预测的）、Complex（复杂的）、Ambiguous（模糊的）。说得通俗一点，VUCA的时代就是动态的时代。

井蛙不可以语于海者，拘于虚也；夏虫不可以语于冰者，笃于时也。VUCA的时代，风口上的猪下一分钟可以上天，感恩节前的火鸡明天可以成为盘中餐，过去的经验对于未来可能不再具备关键性参考价值。

专利、独家药品国家谈判可谓是本年度药品价格最大的VUCA之一。

按照《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发〔2015〕7号，以下简称7号文），国家卫生计生委于2015年11月正式启动了国家药价谈判试点，涉及3种疾病的5个药品被纳入谈判范围：

治疗多发性骨髓瘤的来那度胺（新基医药）；

治疗乙肝的替诺福韦酯（GSK）；

治疗晚期非小细胞肺癌的吉非替尼（阿斯利康）、厄洛替尼（罗氏制药）和埃克替尼（浙江贝达）。

上述5个药品通用名均未列名2009年国家医保药品目录。

历时半年，2016年5月20日，国家卫生计生委向社会公布首批药品价格国家谈判结果。替诺福韦酯（GSK）、吉非替尼（阿斯利康）与埃克替尼（浙江贝达）谈判成功。

为什么说国家谈判是本年度药品价格最大的VUCA呢——因为此轮谈判并不是直接与付费方或采购方进行谈判——这意味着降价是一定的，而能否以此为筹码换来销售量的增长却有待国家与各省市医保政策下回分解。

高度不确定的背景下，产品特性、准入情况差异以及企业长期战略的不同可能使得不同的参与者采取不同的应对思路，其结果又进一步催生未来市场的变局。

话说药品上市时与厂商与付费方进行价格谈判各国有之：

在社会保险型国家或地区与医保基金谈判（如日本、德国、韩国、台湾）；

在政府保险型国家与保险运营方谈判（如香港与医管局）；

在商业保险型国家与保险公司谈判（如美国）。

但不论哪种模式下谈判标的均为获得报销的价格（以价换量）。如果谈判不成功，则不予纳入报销范围，厂商自由定价。

VUCA的谈判必是让人纠结的，不过内心的纠结先放在一边，我们来看一看各位运动员在此轮VUCA竞技中的表现：

1．跳水运动员替诺福韦酯（GSK韦瑞德，降幅67%）

2013年乙肝适应症获批2014年走向市场的替诺福韦酯（韦瑞德）可谓是谈判中的最诚意产品（据悉专利于2017年到期）。研发厂家为吉利德，GSK协议取得该产品在中国的独家销售权。

不开玩笑地说，对于专利药品来说，中国审评审批环节积压带来的上市延缓、报销准入的多年不遇与医院进院的长途跋涉可谓永远的痛。

从业务角度来看，最直观的表现即是药品专利快过期时刚刚（或者还未）纳入医保，纳入医保后相当长时间内中国大陆市场的销售量甚至达不到香港、台湾或韩国这类所谓小市场。广为诟病的药品高价格后面是宝宝心里苦宝宝不说的无奈。

乙肝新药替诺福韦酯大幅降价，无异于落落大方地走到作为支付方的医保基金面前说“亲，人又好心又甜长得漂亮又有钱的姑娘，你造吗”。

替诺福韦酯的的定位是乙肝一线治疗，临床数据证明疗效和耐受性良好，此番降价之后日均治疗费用约为16元，显著低于同为乙肝一线治疗用药的恩替卡韦（2009年国家医保目录乙类药品，原研为施贵宝博路定，日均治疗费用约为33元；仿制品正大天晴，日均治疗费用约为25元）。替诺福韦酯降价，恩替卡韦从此情何以堪？

GSK此举可谓是在经历合规变革与瘦身之后的新尝试。2013年以来历经种种震荡与调整后，GSK在外资药企中首家取消医疗卫生专业人士讲课费，首家推出一线销售员工奖金与销售指标完成情况脱钩，也首家作出了专利期产品通过降价获取市场的尝试。

这是一个发生在独家与专利产品市场的故事。值得思考的是2016年两票制的推出表面为精简流通渠道，但对于隐藏在产业链背后原罪的冲击是类似的。国内厂商与其他市场参与者将会作出怎样的行为调整与模式选择亦让人拭目以待。