从2013年起我国医疗器械的行业集中采购如火如荼。多个省已开始以省为单位招标或即将招标，医疗器械的招标采购将是大势所趋，医疗器械集中招标采购将以解决行业中价格虚高问题为目的。药品招标的经验可为医疗器械行业的招标引路，药品招标的昨天就是医疗器械行业招标的今天。

如何面对和把握招标变局，依笔者经过近20年对中国药品集中采购制度的观察和招投标的经验，认为一是要认真理解政策，把握政策的方向;二是关注各地的招标动态，结合历史模式，分析趋势，提前应对;三是对出台的方案作出准确判断，稳准狠地出拳。当然以上都是具体的战术，而从战略层面，对于企业更为关键的是在变局下快速适应，实现管理思路的转变。

从营销型向政府关系型转换

世界营销大师科特勒说：过去企业的竞争力主要靠的是高科技、高质量，而现在企业的竞争力却要强调高服务和高关系;高服务和高关系就是指企业的公共关系，而政府公共关系是其中的最重要因素。

由于医疗器械行业的特殊性，近些年出现了种种不良现象，“开路费”“感谢费”“好处费”等使得医疗器械的采购成为职务犯罪案件高发领域，有的地方医疗器械的回扣甚至高达40%，这也成为老百姓看病贵看病难的重要因素之一。

党和政府高度关注医疗器械行业的发展，7月15日国家卫生和计划生育委员会公布《2015年纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作要点》及《关于进一步加强卫生计生系统行风建设的意见》，要求开展专项治理，提高卫生计生行业的服务水平和服务质量。其中特别强调，规范和推进高值医用耗材阳光采购。

同时，国家食品药品监督管理总局正在不断加大对医疗器械的行业监管。近期，连续密集出台了多项新政新规，包括《医疗器械分类规则》、《医疗器械生产质量管理规范附录无菌医疗器械》、《药品医疗器械飞行检查办法》等，这些政策旨在推动我国医疗器械行业创新发展。而在各项新政新规中，最受企业重视的是各地正在开展的集中采购招标。

任何企业都难以摆脱政府的管理和监督，企业也需要政府多了解企业的实际情况，制定出有助于企业发展的方针和政策。因此，医药企业需要从营销型向政府关系型转换。

良好的政府关系可以帮助企业与政府进行双向沟通，可以让政府倾听到企业的声音。医药企业在转换定位过程中首先是处理好与政府部门官员的关系;其次是处理好与一级部门的关系;再次是参与公共决策，谋求立法优势，合作和双赢。每一个阶段都需要企业做好认真的规划，最好的方法是将政府关系管理纳入到企业战略管理的层面。

当前相当的企业成立政府事务部、市场准入部，设立了首席政府关系官，足以说明该转型越来越得到医药企业的认可。2015年随着分类采购的推进，目录、中标等资格性工作之余企业来说越来越重要，现如今政府关系是1，营销是0。如今正是企业从营销型向政府关系型转换的机遇。

从危机处理型向危机预警型转换

降价、控费、招标、治贿将是对医疗器械行业有较大影响的四个关键，医疗器械企业必须采取积极有效的应对措施。同时，企业在不确定的医药政策环境下，危机事件的爆发频率相对较高，很对企业疲于应对。

高值医用耗材的集中采购模式基本借鉴了药品招标采购。国家卫计委等6部门联合发布《高值医用耗材集中采购工作规范(试行)》，明确对高值医用耗材探索实施省级集中招标，并提出“带量采购、量价挂钩”的采购模式。

随着集中采购在全国推开，医疗器械或将面临降低压力。有的省份招标价降幅分别达到15%和25%。从分散招标到集中招标，企业的风险更大，价格压力会更大，难度也会更大。招标成为了企业的第二道生命线，招标管理中的危机处理越多，企业面临的风险将会越大。

与招投标有关的危机主要表现为：产品落标、产品限价过低、产品的不良记录、没有进入招标目录、对手恶意投标、招标中竞争厂家和企业原员工的破坏行为、企业内部人员倒戈、医保目录淘汰、医院停换药等。上述危机大部分可以通过建立危机预警机制加以克服。