医用耗材生产企业前期花很长时间，精力和金钱去做省标和市标。但更重要的是要去做医院标，只有医院标拿下，才会有回款，否则前期的投入都是打水漂。

而医疗设备生产企业和代理商应采取怎样的策略能顺利中标？在市场竞争的过程中，有些标前期我们做了很多工作，但“标”依然被抢？这种惨痛的教训谁都不愿意去体验！ 作为医用耗材，医疗设备的生产企业和代理商都面临一个很严峻的问题，怎样对项目进行全程掌控，让竞争对手无计可施，从而顺利成单！

笔者王强认为项目的全程掌控主要体现在：作为竞争对手，你知道何时招标吗？在哪里发布招标公告？你能满足招标的要求从而能买到标书吗？你符合招标参数和评分标准的要求吗？你用低价投标，为何依然不能中标？

你知道何时招标？在哪里发布招标公告？

招标时间作为项目全程掌控的第一个环节，很重要也容易被忽略，当医院副院长倾向竞争对手时，招标时间定在副院长出差的时候，这样可让竞争对手错过招标时间。有些标的招标时间订在大年二十九，这个时间竞争对手也容易放松警惕。

有时竞争对手知道就这几天要招标，可就是不知道准确的时间，不知道招标公告在哪里发布？

你能满足招标的要求从而能买到标书吗？

假如竞争对手已经知道招标时间，知道招标公告在哪里发布，那么我们可设置招标门槛，让竞争对手没有资格去买标书，设置招标门槛主要在：

一是质量分组，即进口品牌是竞争对手时，标书上可设置成采购国产产品；

二是预算比较低，也可把进口品牌排除出去；

三是注册资金，武汉同济医院在耗材招标时，规定供应商的注册资金必须在一亿以上，如此高的门槛实际上把中小型供应商排除在外；

四是产品品类，以医用干式胶片为例，医用干式胶片可分为干式激光胶片，干式热敏胶片，喷墨胶片，招标内容确定为干式热敏胶片，就把其他二种医用胶片的品牌排除出去；

五是业绩，我们经常看到“所投产品必须在三甲医院有使用经历，并提供相关证明文件”。

你符合招标参数和评分标准的要求吗？

招标参数分为带“☆”号的参数和一般参数，一般带“☆”号的参数只要有一项不符合即废标，而一般参数有五项以上不符合也会废标。在设置参数的时候，都是由倾向性的，还有些标的参数就是为某个品牌量身定做的。例如“射频刀”招标项目 带“☆”号招标参数要求配有产品注册证的侧开式扩阴器，那么这种有产品注册证的侧开式扩阴器只有一家公司能生产，并且是专利产品。

例：某地区医院想采购DR，其带“☆”号的参数有三个，

1、自主研发高频高压发生装置（需提供官方证明制造商自主研发文件，非部件注册证）

2、高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商以保证产品的稳定性（需提供官方证明文件）

3、图像软件通过中国医学装备协会IHE系统测试DR设备四项必检项目：SWF/MOD、PIR/MOD、CPI/MOD、CPI/PC，提供同时包含上述四项的测试通过证书；

解读：目前市场上95%以上的DR都是拼装机，很多厂家采购美国瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板，美国瓦里安的球管，加拿大CPI公司的高压发生器拿过来，拼装成一个DR。符合高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商的这种条件的厂家就那几家，符合图像软件这四项的测试通过证书的厂家就更少。

还有些公司设置特定型号，特定参数来做标书，如目前市场上小C臂的生产厂家功率很多是3.5kw和5kw，有个别公司的小C臂功率设置在5.5kw，由此可通过参数把竞争对手排除掉。

一旦招标发布的参数我们不符合，需要去做工作或去质疑，重新制定招标参数，否则我们没机会参与竞争。

单一来源采购

2015年福建卫计委1.4亿的招标大单让我们加深对单一来源采购的印象。《政府采购法》对单一来源方式采购的条件作出了明确规定，包括：

（一）只能从唯一供应商处采购的；是指因货物或者服务使用不可替代的专利、专有技术，或者公共服务项目具有特殊要求，导致只能从某一特定供应商处采购，那么这种情况只适用于：具有独有的原创技术，在目前处于领先地位的创新类医疗器械。