从营销实践现状看，许多药代时常会感觉时间不够用：报表过多，侵占了开始市场的宝贵时间；会议不断，把拜访客户的时间大大缩减。其实，在笔者看开，凡此种种，都说明药代时间管理缺乏计划性和科学性。因此，药代需在抓住造成时间浪费的关键点上，科学规划自己的目标，有计划地管理时间。

解析时间浪费关键点

谁会认为药代的时间管理有问题？可能是药代自己，也可能是他们的主管或经理。药代在时间管理方面可能会遇到很多问题，但不管是有意还是无意，“忙”已经成为药代的一个重要特征之一。时间都到什么地方去了？药代自己也未必知道，总之，是没完没了的“销售”，是“工作”，是“完成指标”，是“应酬”，是内部、外部的“会议”，是“各种表格、报告”占去了药代大部分的时间。可是，这些事的优先次序是什么？却未必一定是一个容易回答的问题。

销售到底是怎么样“浪费”时间的？首先，来看看药代如何做销售。需要明确的是，销售只是一种概念，还不能够描述药代的日常活动与时间的关系。只有销售的“动作”才需要时间，这些动作可能是坐下来写拜访计划，在去拜访客户的路上，与客户见面，或等待客户见面，或有客户参与的社交活动，或采购市场销售活动的资料、材料等。

销售活动花费了多少时间？药代通常都是大而化之的人，不太会去计算真正与客户的接触时间。如果有人这么做，往往会发现这一部分时间与整个工作时间相比，只是很小一部分。这能够理解，也算很正常。客户都有自己的时间表，哪里有等着专门接见药代的客户呢？

公司内部事务要花掉多少时间？除了销售活动，公司内部的会议、培训以及公司要求的报告、表格还有各种流程都是需要很多时间的。不做不行，且不说老板那儿没法交代，客户那儿也没法交代——什么活动不需要资源呢？而每一个公司都要通过一定的内部流程才能组织到需要的资源。

那么，药代的时间是个问题吗？这是一个需要迫切解决的问题吗？或者说什么样的药代急需解决这个问题？笔者相信药代们一定会同意笔者的观察：那些一心追求成功的药代会高度重视自己的时间分配，并且迫切需要能够有一些办法来更好管理自己的时间。

预期成果决定时间支配

说到应该花时间的地方，最好先问问自己想要取得什么样的成果？答案很简单，就是把你的想法完整地根植到客户的心中。有人说，如果从我们所拥有的客户量来说，让他们每个人头脑里都有一个关于我们产品的完整的想法，这的确是一个很奢侈的追求。可是，药代最高的追求不应该是销量吗？销量，是客户有了正确的想法所产生的结果。“不对”，这是很多药代的第一反应，“销量，不只是由于客户理解产品就会产生的，事实上，我的很多客户都理解产品，但是他们并不会处方很多。销量，肯定是由别的原因产生的。”

关于一个产品的完整的想法包括四个方面：一是产品的好处：效果、安全性、副作用、使用方便性；二是非产品好处：临床研究的机会、相关医学信息的更新、学术交流的机会、其他社交活动等；三是合理的价格、或公费情况；四是能减少使用新产品的顾虑和担心，将有助于医患沟通等。当一个客户确切地知道某个产品的优、缺点、产品对病人的好处、对自己的益处、尤其是和竞争对手比起来明显的优势，使用该产品是客户最自然不过的一件事。

你可能会说，“我的客户已经和我的认识一样了，甚至对产品某些方面，还有过之而无不及。为什么我的业绩还是上不去呢？”这是一个很有意思的问题，因为这个问题终于涉及到时间的分配了：首先，反复检验自己头脑中关于产品的完整认识。其次，到底有多少、什么样的客户认识和你一样？那些认同你或你的产品的客户足够多吗？再次，你怎么检验客户头脑中关于你的产品的想法？