《抗菌药物临床应用管理办法》（下称《办法》）将给抗菌药物医院销售模式带来革命性的颠覆，药企进院产品的结构调整需要遵循什么原则，如何培养医生的处方习惯，能否从消费者教育中找到突破口，行业专家和药企代表从不同角度给出了自己的思考。事实上，《办法》引发的医院推广行为模式转变，也为改变当前部分医院大处方横行、解决“看病贵”问题、实现合理用药的终级目标提供了样本。
进不进是个战略问题
医药经济报：《办法》规定，三级医院购进抗菌药物品种不得超过50种，二级医院不得超过35种。进院指标的缩减，意味着药厂将要调整进院产品结构，这个过程需要遵循什么样的原则？您所知的企业如何应对？
董国平：在一定程度上，可以这么理解：《办法》是对医院抗菌药物目录的限定和临床抗菌药物滥用的限制。从目前的执行来看，有省市卫生厅出台50个品种目录的，也存在不出台具体50个品种目录。至于每家医院具体选择什么品种，选择哪个厂家，哪个规格，我认为，站在医院管理者、医生的角度来看，可能倾向于选择大品牌（外资和大型国企）、差异化产品（单独定价和招标采购便利）、治疗需求（医院患者结构、本地流行病学和抗菌谱），还要兼顾医院和医生利益等诸多方面的考虑。
我的意见是，如果企业有单独定价的三代头孢，可动用各种资源，让其成功跻身50个品种之中；没有差异化产品的普药或基药厂家，建议下沉渠道和目标医院，选择二级及二级以下医院作为突破口，也许更为现实。
马宝琳：遵循什么原则需要回答几个问题：能不能进去？代价多大？赚不赚钱？能走多远？也就是资格、投入、毛利、发展4个方面。
不能进去的就不说了，如果能进去，但是代价大、毛利低，就要考虑进不进，这个考虑更主要的是能走多远？这是个战略问题，比如华药的青霉素、东药的磷霉素都能进，毛利也不怎么高，但这两个品种能走很远，所以肯定要下功夫进。对主流生产企业的主流产品而言，新政的影响不是很大，甚至是利好。非主流产品的生产企业逐渐淘汰是大势所趋。
王亮：药厂可从以下几个方面实施进院产品的结构调整：一方面，用药量大的产品，厂家可以找合适的代理商，或通过自己做医院，保住其临床使用份额；另一方面，产品在临床招投标有足够空间，且在临床使用的产品目录内，可以通过招代理商继续在临床使用。目前，各地还没有统一的产品目录，企业要及时关注当地的临床产品调整情况，通过各种资源和关系，影响医院的产品目录调整至对己方产品有利，同时积极实施上述两项工作，维持临床销量。
商业行为走向学术行为
医药经济报：《办法》将抗菌药物分为非限制使用、限制使用和特殊使用3个级别，将产品的处方权分配给不同级别的医生。那么，产品的临床推广工作如何做相应调整？为什么？
董国平：临床推广需要针对医生的使用权限来调整目标医生，明确哪些医生可以使用自己推广的抗菌药物。
《抗菌药物临床应用指导原则》中规定：“临床医师可根据诊断和患者病情开具非限制使用抗菌药物处方；患者需要应用限制使用抗菌药物治疗时，应经具有主治医师以上专业技术职务任职资格的医师同意，并签名；患者病情需要应用特殊使用抗菌药物，应具有严格临床用药指征或确凿依据，经抗感染或有关专家会诊同意，处方需经具有高级专业技术职务任职资格医师签名。紧急情况下，临床医师可以越级使用高于权限的抗菌药物，但仅限于1天用量。”例如亚胺培南是特殊使用类药物，必须由主
任 医师签名才能使用，主治医师正常情况下无权使用，那么应将目标医生设定为主
任 医师。头孢曲松为限制使用类药物，也是手术预防用抗菌药物，应将目标医生设定为副主
任 医师以上的医生。
马宝琳：临床推广要从商业行为向学术行为转变。抗生素的临床推广原来是最不需要、最不重视学术的，以后肯定要以学术为主，政策如此严厉，规定如此细致，这种细致本来就是学术的条款，所以没有学术怎么行？安全性、有效性、耐药性、不良反应、药物经济学指标等等，必须说清楚，一就是一，二就是二，抗菌素不是神药，同时病人、病情、病原体也是千变万化的，说清楚产品对某类患者、某类疾病、某类病原体有何治疗作用，有何不良作用，有理有据，供医生选择，这才是未来临床推广的光明大道。