随着生活水平日渐提高，自我保健意识的不断增强，消费者开始注重身体的健康状况并表现在了行动上，相信越来越多的药店也都感受到了这一趋势。店员会发现消费者在药店购买的热情由原来的药品转向了保健养生的中药饮片或保健品等商品。

消费结构的变化，使得越来越多的药店开始重拾以前忽略的中药饮片、中药材等品类，并在此基础上纷纷开设中医馆，期望在迎合消费者的这种转变的同时，通过名老中医的坐诊获取丰厚的口碑效应和不菲的利润。

然而中药饮片、中药材品类虽好，并且国家也放宽了药店的中医坐堂准入条件，但现实中的中医药资源尤其是名老中医非常稀缺，导致看上去很美的盈利项目暂时还解决不了当下药店对利润追求的迫切性，那么药店品类的热点要从哪里切入呢？

挖掘新品类 医械潜力大

带着这个问题，笔者重新分析了药店历年来的客流量数据和网上药店数据，注意到中老年消费者虽占据着主导地位，但中青年消费者比重呈上升趋势，同时中青年消费的商品中药品比重虽大，但在精制中药饮片和医疗器械产品的消费方面呈递增趋势，犹以医疗器械为甚。

医疗器械的消费者分析：

人群

? 中老年消费者：以出院患者群体和生活自理能力较差群体为主导

? 中青年消费者：以生活压力大，已经得上“富贵病”的群体为主导

倾向

? 首选条件：功能性和辅助治疗作用

? 次要条件：质保期和售后服务的完善性

渠道

? 渠道：电商、医院附近药店

购买体验：满意度均较低，究其主要原因，一是电商渠道无法满足消费体验且诚信度较低，二是院旁药店选择的产品少，医械类品种缺乏多样性，如轮椅，多数药店只有一种。

医械品类 现状堪忧

销售低，培训少：

目前大多数药店医疗器械品类销售占比普遍较低，大部分在5%～7%之间，好一点也仅仅8%～10%。造成销售占比不高的原因，一方面是由于此品类的单品毛利率不高，门店的重视度不够，店员的推荐习惯也尚未养成；另一方面，此品类供应商对店员的培训较少，同时对消费者的教育程度也不够。

品类细分度小：

在品类布局上，中小连锁药店和80%以上的区域强势连锁药店在品类的一级布局即大品类在5个左右，单体药店则是1～2个。而对于中品类，医疗器械连锁药店多涉及15～20个，单体药店集中在11～15个，但超过21个中品类的药店在笔者调研中的比例很少。由此可以看出，品类细分的多少决定了药店终端的关注度和重视度，品类细分度越大，挖掘产品的销售机会就较多，越能在细节上体现出终端的商业经营特色。

重视度不够：

从品类销售毛利率上来看，多数连锁药店的销售平均毛利率在25%以下，百强连锁则在25%～30%之间，但从毛利额贡献角度看，医疗器械类产品的客流量和毛利额的比值远远大于药品的比值，这说明药店对医疗器械品类重视度远远不够，药店的经营人员忽视了医疗器械类产品对药店利润的贡献。

改变现状 品类建设五步行

市场化程度很高的药店零售市场，药店之间的比拼多集中在药品、保健品和中药饮片上，对待医疗器械这个品类的态度则多是“食之无味、弃之可惜”。究其原因多为：上量不易且占资金较多、医疗器械售后无保障、门店投诉多、消费者重复购买率低等。这些因素的背后，反映出采购环节的薄弱和供应商资源的不匹配。

但与这些原因相对应的是：几乎药店的经营者都知道，医疗器械一旦售出后利润额相对较大，且容易做出自己的经营特色，因而药店经营者并不是不愿经营好这个品类，只是苦于没有方法得到医械供应商的配套支持。

由此，笔者推测医疗器械将成为药店下一个品类热点。

药店要做的是重视医疗器械特别是家用医疗器械这个品类，它的发展与新的医疗体制改革方案所倡导的“预防为主”的方向是不谋而合的。为抓住机遇，笔者建议药店加强此品类的建设，并从下面几方面入手：