一些跨国公司医药销售人士还描述，公司过去为他们的手机安装定点追踪，拜访医生的时候还得拍照加以证明。现在监管甚紧，见医生，开拓新客户的难度增大，这些用以保证前线人员工作强度的监控，反而成了业务开展的累赘。

多位医药代表都认同，他们的工作本质上跟商业前线销售人员并无太大区别，譬如都需要经营客户关系、与竞争对手周旋等。“过去，人情练达，公关能力强的往往业绩更好，”谢白说，“有些技巧是需要在实践里得到的，譬如医生跟你说你的药太贵时，他的意思其实可能是：你得多花点时间。”

肖逸是成都医药销售界的一名地区高管。他对《棱镜》如是简单的分析医药代表和医生、医院之间的关系：“如果医生面前有5种可以治感冒的药，他的选择要点估计是这几个：1，跟医药代表的关系，2，临床费的多少，3，有没有领导打过招呼，4，患者对药价的接受程度。”

肖逸所说的“临床费”实际上相当于回扣。医药回扣专项治理是今年各地卫计部门一大整治重点。肖说，医药代表一般在其中只是转手的角色。“从这个角度来说，其实医药代表只是打工仔，他们更多是靠公司和产品销售提成来存活。”

不再高调的会议

对于广州医院里发生的事情，喆曼觉得有点不可思议。这个在外资医药公司工作了四年的年轻人说，从医院驱逐医药代表的事情，看起来在上海并不多见。“在上海，更多的是公司被查。”喆对《棱镜》说。

医药代表们说，以前做医药推广，通常是两个途径，除了拜访以外还有开会——去年6月，GSK的上海中国总部被查，“贿赂门”事发的源头就是因为开会。公司人员通过组织医疗系统人士外地开会，然后以旅行费的名义套取金钱，同时行贿客户。

过去，学术会议、安排考察等是医药界面对医疗系统，尤其科主任、学术带头人维持关系的重要途径。“外企医药代表，都是高底薪低提成；外企药多数有知识产权，临床费支出也不会太多。”肖逸说，“有的人要增加收入怎么办？那就在公司政策范围内套钱。”

按照喆曼，以及其他《棱镜》接触的跨国药企医药代表们的描述，一年以来，为了从制度上避免像GSK虚假旅游报账的事情，公司们投入了大量的资源，合规部门比起过去明显壮大、强势，一些公司还聘请第三方公司，对员工组织的会议活动进行“突击”，违规的后果包括扣奖金、警告和解雇等。

这些抽查大约是在9月份开始增多，包括GSK、辉瑞、礼来、赛诺菲等企业都被提及。有些医药代表开始时很不适应，极端的例子，就是第三方机构突然在会前数小时打电话通知检查，吓得相关销售部门不得不“请群众演员”，将原本为了报账而虚设的会议在短时间内“变成现实”。

一名跨国药企的前地区销售高管解释，合规包含很多标准，譬如被赞助的客户需要出示规范的招商材料，还有医院签署相关的合同等等。涉及旅行社的话，还必须使费用透明化，在网站上公布相关数字，报销时还要提供照片、发票。

这位前高管坦言，销售人员和医生们都经历了一个转变过程。除了严格按照合规制度办事，医药代表们还得参加至少一季度一次的合规培训，每年还要参加考试。另外，“以前请医生来开会，只要给到费用就行，现在要求客户必须在合同上签字。”

另外，学术会议、营销活动的数量也在减少。已经有媒体报道，过去医疗界的学术活动都公开招徕药企赞助，其中最典型的是曾一年内召开160个学术会议，收取赞助8.2亿元的中华医学会。现在，不少会议网站上的招商手册都“悄然消失”。

既有的会议，规模也在缩水。“实际上，（像过去那样）在五星级开会也不是不合规，但现在成本控制得比过去严多了。”喆曼说，“医院毕竟是国家机构的一部分，他们也会要求节俭办会。像过去那样，五星级酒店动不动一二十桌的晚宴、开幕宴会，现在是看不到了。