2012年春节长假之后，全国各省份药品招标采购工作陆续完成。奔波了整整一年的河南某药厂销售经理马伟强总算松了口气。

他表示，由于各省都确立了新的招标规则，2011年是他从事药品销售以来“最苦最累的一年”。

2011年，全国普遍实施了新的基本药物招标政策——最低价中标、量价挂钩、单一货源承诺。这是国家基本药物制度改革（下称“药改”）的重要一个环节，决策者以极大的决心推进。

作为药改的核心，基本药物招标政策这一“新游戏规则”让相关药品企业感到惊心动魄：一旦中标，企业将获得巨额订单，然而一旦落标，企业也将失去整个省的巨大市场。新的规则迫使药品企业必须设法降低投标价格，精心计算生产、配送和销售等每一个环节的成本指标。

“虽然累，但也是我最为安心的一年。我不用在医药代表、医院领导之间交际应酬，也不用担惊受怕地计算各种回扣点数和人情费用，更不用虚报药品价格了。”马伟强表示。

曾经的暴利链条

药品价格背后蕴含的利润，早已浸透药品市场的每一个角落。国务院医改办的相关人士表示，“原有的整个药品生产、流通、采购、销售环节中，已形成一条抬高药价、利益均分的利益链条，牵一发而动全身。”

不过，处在整个利益链条底端的制药企业，并没有获得人们想象的暴利。

“我们是整条利益链圈养的奶牛，却背负了大部分的原罪。”河南同源制药事业部总经理王亮说。

以成分最简单的氯化钠注射液（250ml，0.9%）为例，在基本药物招标之前的制药企业的出厂价为1.46元/袋，而零售价却达到2.4元。其中64.4%的利润并没有归入制药企业的腰包，而是被一系列曲折而又复杂的中间环节和医院拿去。

而在这些曲折的中间环节中，仅药品销售环节就分为全国总代理、区域总代理、省级代理、市县级代理、以及针对各个医院的医药代表。其中每个环节都要进行10%~30%的相应加价，才能保证自身的运转和利润。

“一个月至少要有100万元左右的销售收入才能养活一个区域医药销售代表。”一家医药公司代表表示。

而在医院的采购环节中，尽管原先实施了省级招标，但是，采购量并没有约定。医院对于具体采购哪家生产企业的药品还存在二次议价的空间。为了能够顺利被医院采购，医药代表们还要使出浑身解数进行销售公关。

“不仅医院的领导和药房的医生需要打点，就连医院的门卫和保洁员都要表示一些心意。否则，医院大门都进不去。”北京市某药品经销商张文初表示，“这些打点费用多则十几万少则三两千元，平均算下来，又有大约20%~30%的额外成本需要消费者买单。”

这还远非全部。药品购销合同签订后，就要进入配送环节。经过两至三级的批发配送后，药品才能真正到达医院的药房，而这其中的每级配送企业又会赚取7%~10%的利润。

山东齐都药业市场部经理龚维正表示：“消费者支付的高昂的药费，并没有支持制药企业的发展。巨大而复杂的中间环节和医院公关，人为地割裂了市场，将生产企业围困在销售代理商划定经销区域内。而大多数制药企业也乐于‘井水不犯河水’地和谐共存，维持着彼此心照不宣的生产价格，享受着颇为丰盛的残羹剩饭。”

“以往的制药产业呈现出诸侯割据的格局，再差的企业也死不了，再好的企业也做不大。药价虚高的游戏规则正像一把无形的枷锁制约着企业的发展。一些制药企业不但不思进取，反而成为这种桎梏的拥趸。”资深药物流通专家李宪法说。

药改挤出招标底价

改变医药企业的经营模式，需要破解医药流通中的利益链条。

作为药改的核心，新的基本药物制度招标极大压缩了流通环节成本，只留下配送企业7%~10%的利润。配合以新招标方案进行的基层医疗机构综合改革，极大地压缩了基层医院的采选药品的公关空间，取消了医药加成。从理论上100%取消了医院环节的药品加价。