OTC营销重在建立品牌，品牌的建立不仅仅依靠广告，渠道策略正确也能为品牌加分，否则会极大的影响OTC销售。OTC渠道比RX渠道灵活多变更难操作，本文重点谈谈渠道策略中的商业渠道策略，或直接称为商务策略吧。

策略离不开人，离不开团队，目前OTC的商务经理由于净收入不是太高，工作压力比较大，客户抱怨较多，导致队伍整体作战力不强，主要表现在：

1、制度不完善。商务经理往往是跟踪几个一级经销商，收款、发货是主要工作，终端、分销另有人负责，对商务经理的业绩评判比较简单，往往是只看结果不管过程，导致商务经理不太在乎销售制度，收到款是最重要的任务，也是领导评判其优劣的标准。

2、销售无计划。大多数商务经理月工作计划就是领导安排什么做什么，能收多少款就收多少款，没有具体明确的KPI指标。其实销售计划除了回款目标、和其他定性、定量目标外，还要根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

3、信息无反馈。信息是企业决策的生命，业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义。另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便企业管理层及时做出应变。然而，许多企业没有建立起一套系统的信息报告体系，未及时地收集和反馈信息。

4、客户无管理。客户销售管理过程中普遍存在的问题是客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款、旧批号和滞销品等，这都是企业对客户销售管理不当的结果。

让客户赚到钱

销售是价值的转移，经营是价值的导向，让客户赚到钱是价值的最直接体现。现在很多OTC品牌企业只相信终端为王，对渠道不太重视，作为这些品牌企业的一级经销商，年销售几千万元，但厂家给的返利却只是区区1-2%，连正常的税负都达不到，更别说日常运营费用了。因此商业公司只能是被动销售品牌品种，同时，通过许多项目向厂家要额外支持，诸如回款奖励、库存租金、流向费用、压货补贴等等，否则，合作肯定是跌跌碰碰的。

OTC商务策略应该向医院商务看齐，像医院渠道一样让各环节都能得到稳定的合理的利润，才能充分发挥各方的积极性。遵循渠道控制五力模型的逻辑关系，才能做到终端为王、渠道制胜、品牌无敌。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，渠道策略的宗旨是要让客户能赚到钱（报酬力），那么厂商就要建立良好的业务关系和个人客情关系（参照力），然后加强分销、促销（合法权利），对不遵守市场价格秩序的客户给予强制制裁（强制力），同时，要对客户进行业务培训支持（专业知识），这样客户就能不断成长，赚到合理的利润，跟随厂家共进退。

不同客户不同策略

OTC渠道有调拨、分销、地区配送、直供连锁等等的多样性，因而决定了其策略要因地制宜因客而异，不可一刀切，但对性质相通的企业，要能找到核心的策略指导。

A、大型物流商业公司

九州通、国控等属于这类公司，他们的共同特点是“搭平台”，因为他们规模大合作厂家多部门多，不会专做某一个厂家，他们提供的是平台，给你网络给你资金帮你配送，主要的分销是靠厂家完成。作为商务经理，对平台公司的具体策略是：找对门，认对人。首先是找采购，这是入门，让公司的货尽量占据其仓库，保证足够的存量；第二找销售，只有找到出门，才能更容易入门，过去商务经理太依赖采购员了，现在竞争激烈，商业公司的考核也严格，必须把货销出去，降到合理库存采购才能补货；第三找枪手，相当于敲门，公司的开票员、销售员、送货员等都是很好的合作对象，让他们成为你的兼职销售员；第四是要找老友，代你看门，一般是找老板的秘书、财务人员等，他们第一时间知道公司有价值的信息，诸如资金情况、收购拓展等，为自己的销售提供信息，做到比别人快一步；最后要找高管，相当于豪门，一入豪门好办事，平台公司下面的人知道你和领导关系好，就会给与方便，领导重视，才是真正的战略合作。