广药图谋用直销来拓展营销渠道。广州药业1月17日公告称，拟申请直销资质来进一步完善销售渠道，使公司旗下包括保健食品和药妆在内的大健康产品更快覆盖市场。公司A股股价受此刺激，1月17日上涨2.53%，收报23.87元。

中投顾问医药行业研究员刘伟表示：“事实上，药企试水直销模式失败的例子不在少数，广药采取直销模式是一次大胆的尝试，其意在为王老吉凉茶营销渠道铺就一片”蓝海。

申请直销大健康产品

1月17日，广药公告称申请直销资质。公告显示，广药拟申请的直销资质是为了销售公司及下属企业的大健康产品，包括保健食品、药妆。

据悉，目前广药集团的发展战略为振兴“大南药”、发展“大健康”。其旗下的王老吉药业、白云山和黄中药、潘高寿药业、陈李济、敬修堂等众多企业均有开发和生产多种保健饮品、食品和药妆日用品等，具体产品上除了王老吉凉茶之外，还有白云山凉茶、潘高寿凉茶、潘高寿润喉糖、星群夏桑菊冲剂等产品。将向包括保健品、食品、药酒、药妆等在内的多个领域发展，并力争到2015年实现“大健康”产业规模达到500亿元。

此前，广药的保健品较多通过药店、商店的传统渠道来推广。另外潘高寿与五粮液最大的经销商银基集团合作，将通过银基的1.4万个终端网点来销售潘高寿旗下产品。而王老吉凉茶的销售渠道除了商超和餐饮之外，还开发了中石油、中石化加油便利店等特殊渠道。不过由于由于加多宝凉茶有数十年的市场基础，王老吉目前还是被市场诟病为“铺货慢”，在渠道战上尚不敌加多宝。

“不是现在的渠道做得不好，我们也会一直推进传统渠道。发展直销是为了长远发展，牌照申请下来将能多一点商业机会。”广州药业董秘庞建辉表示，但是对于广药的直销将采取何种模式、主推什么产品、在什么区域内推广等问题，庞建辉表示目前还不确定，直销资质申请事项目前还处于初级阶段。

为王老吉渠道铺路

中投顾问医药行业研究员刘伟认为，广药采取直销是为了推广王老吉凉茶。“广药采取直销模式是一次大胆的尝试，其意在为王老吉凉茶营销渠道铺就一片‘蓝海’。”

但是刘伟同样表示，直销对于广药来说是个全新领域，企业在拥有合规的产品、创新的制度、对企业高度认同的直销专业团队，才有可能获得成功。对于广药来说，制度创新和直销专业团队的组建都存在一定难度。

“事实上，药企试水直销模式失败的例子不在少数。”刘伟说。

查询商务部网站上直销资质获批的企业发现，31家获批的直销企业中只有