前不久，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，意见明确：“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”。医药代表从事药品销售会带来哪些乱象？学术推广、技术咨询的路应该怎么走好？本版今日起推出“聚焦医药代表”系列报道，听医药代表吐露心声，聚焦意见如何落地，探讨医药代表如何转型。

曾经有一段时间，医院内活跃着一些“特殊人物”，他们总在固定的时间出现，手里没有病例，在快到中午的时候接连进入好几个医生的办公室，谈话间神神秘秘。这些人被人们厌恶地称作“药虫儿”，正式说法是“医药代表”。

谈到这份职业，高薪、黑幕、回扣……一大波关键词袭来。医药代表到底用什么手段卖药？行业内的潜规则为何难杜绝呢？医药代表有哪些心声？记者对此进行了调查。

从受人尊重的专家，变成买早点、送大衣的推销员

早上8点左右，28岁的医药代表李达来到自己“负责”的河北一家三甲医院，开始了一天的工作。

作为一家跨国企业的“药代”，尽管工作仅3年多，但李达已对药品销售的技巧和套路了如指掌。每天，他最核心的工作就是给医生推荐新药，让药剂房采购，另外就是想尽一切办法，让医生在病人处方中，多开自己代理的药品。

而在上世纪八九十年代，医药代表这个职业刚刚进入国内时，干的可不是这样的活儿。离开医药代表行业十来年、如今在广州开办一家医疗器械公司的赵新有话说，“当时（上世纪90年代）很多进口药、新药，国内临床是没有的，需要专业人士向医生推广，介绍相关用法，特别是临床效果、副作用等方面的信息。所以，当时做医药代表的普遍具有药学或医学专业知识背景，社会地位受人尊敬，收入也比较高。”

但是若干年后，游戏规则发生变化。推广咨询成了表面工作，销售卖药成了实际工作。

上世纪末，我国采用了非处方药和处方药分类管理，医生对药品的使用有绝对决定权；从2000年左右开始推行的药品招标制度，使得药企之间的竞争越来越多地围绕医院展开，大量的医药代表去医院“拜码头”，向医生“搞公关”。“总之，回扣、感情牌等等都会用上，医药代表越多、越滥，工于销售、拉关系的人越吃香。”赵新说。

为了完成任务，从早上8点到12点，下午2点到4点，晚上7点到10点，李达一直在医院做各种“游说”。“现在同类药品竞争很激烈，有时候攻下一位关键的医生，前后得耗上大半年的时间”。李达说，他们会定期向医生献献殷勤，邀请他们参加一些研讨会，地点通常选在气候宜人、风景秀丽的地方，让医生们放松放松，目的是进一步拓展业务。

据赵新介绍，有一个年轻的女医药代表，就住在医院附近，每天7：30给主任们发短信问候，有时还给工作紧张的医生买早餐送点心。

除了感情牌，关系维护更要真金白银。“我之前在某地区做药代，医生出差时随便给我打一电话，从出家门口一系列的行程安排花销我就全负责了。这只是建立感情初期，等真拿到合同了，8年前一个常务副院长最少是一件3万多的貂皮大衣，一个医院至少3个副院长，都得给。”曾经做过医生、也做过医药代表的王美兰说。

在赵新看来，药企最大的成本是审批和推广，刨去这两块，赚到的利润可能也就一两成，所以不得不千方百计提高销售量，做大规模，这又得拼命和医生搞好关系，进一步助长用药过多、过滥，形成恶性循环。

提高销量很多时候是药企的硬性要求。“比如我去年的任务指标是170万元的药品销量，而今年就增到了240万元。这意味着我去年跑20个医生，今年估计得跑30个”，李达说。这种工作上的压力也传导到了李达的生活中。“主要是社交上，这个职业还是太敏感了，很多时候真的羞于和别人亮明身份，感觉会受到歧视”。