日前，广东天普生化医药股份有限公司(下称“广东天普”)成功与世界制药巨头罗氏牵手，获得其旗下治疗癌症骨转移的第三代双膦酸盐药物——伊班膦酸注射液(商品名“邦罗力”)在中国大陆市场的独家经销权。对于此次合作，广东天普希望借对邦罗力的市场推广曲线进军国内肿瘤治疗市场；而罗氏也相信天普在中国的推广能够最大化邦罗力的市场价值，帮助更多患者。显然，随着合作的顺利推行，广东天普和罗氏均可获得双赢，而对更多的国内药企来说，机遇也正在来临。

        罗氏的“选择”

2006年，上海罗氏制药有限公司在国内率先推出邦罗力——唯一兼具口服及静脉制剂的第三代双膦酸盐药物，同时也是同类产品中冲击疗法唯一有循证医学支持的。日前，在邦罗力即将于2013年迎来专利到期之时，广东天普通过多项综合指标评估接过了其在中国市场的独家经销推广权，开始对邦罗力进行二次推广，并欲在今后5年内将其在国内的市场份额从目前的尚不足1%提升至10%。

对于此次合作，罗氏中国传播部称，指定广东天普作为邦罗力在中国的营销伙伴，是因为相信广东天普能胜任最大化邦罗力在市场上价值的重任。而选择何种产品进行销售外包也并非根据产品的生命周期，而是根据其特点来制定营销策略的。这一说法也得到了接过邦罗力“销售外包”权的广东天普的认同，其市场总监吴伟贤向记者表示：“邦罗力是一个非常好的产品，能帮助晚期的肿瘤患者远离一些如骨折等并发症的困扰，从而保证他们的生活质量。”他同时指出，在此次合作中，罗氏也会提供医学方面的支持和指导，以推动广东天普更好地在国内市场推广和销售邦罗力。

事实上，与具有本土化优势的药企合作推广产品在大型跨国药企中是非常常见的，同时，这种合作也不仅体现在联合推广上，甚至还包括联合研发。而对于此次罗氏与广东天普的合作，前上药副总裁葛剑秋也向记者表示：“罗氏经常会对自己的战略、产品组合做评估，而将产品的推广权交给第三方的做法，在盘活资源的同时，也给了合作方一个机会。”

        天普的“转移”

事实上，对于这一业界眼中的“硬骨头”产品，广东天普也自有规划，甚至其CEO李翰明还公开表示并不要求邦罗力在短时间内给公司带来高回报，“引进邦罗力后，前三年主要是做市场投入工作”。据了解，目前广东天普已经在北上广三地举行了上市会，后期还会和更多相关的医学学会及患者教育组织合作，以患者为出发点，推动邦罗力在中国的发展。

而即使是面对专利到期及邦罗力高于市场同类产品的定价所可能造成的推广阴影，吴伟贤也非常乐观，在他看来，作为原研产品，邦罗力在质量上的优势值得其拥有更好的价格——“邦罗力作为治疗骨转移方面的前沿用药，安全性远远高于同类产品，临床研究与技术创新能够保证其技术层面的竞争力”。

当然，不能否认的是，作为日本武田的子公司及全球最大的人尿蛋白质生物制药企业，广东天普此前推出的乌司他丁和尤瑞克林两个产品一直在着重拓展危重症领域市场，产品线单一且竞争相对较小。这也使一些业内人士担忧其团队是否能经受住竞争激烈的肿瘤市场的考验。然而，这一担忧却似乎正是广东天普的意愿所在。李翰明表示，广东天普引进邦罗力也意味着公司的一次重大转变，即从过去自己研发、生产、销售的模式转变为更加专注于患者的需求。显然，引进邦罗力只是广东天普进军肿瘤市场的第一步，其更大的目标还包括借此建立肿瘤治疗领域的营销等市场队伍，甚至推出疫苗等产品，在专科药及特药等领域开展工作，以提供更多的服务给中国的患者。

至此，广东天普与罗氏牵手的意图似乎已非常明了，双方均是希望借路邦罗力实现产业的升级。对此，葛剑秋表示认同，在他看来，如果操作得好将取得双赢，对双方其实都节约了成本。