“修正模式”之所以带引号，是因为我不是要说修正会做么发展，而是以修正为标杆的这类OTC终端直供模式会如何发展，其实修正、葵花、仁和本质上是一个模式，渠道深度和产品线侧重不同而已。

市场决定模式。

OTC终端的需求决定了企业的模式选择。

修正模式的产生是基于OTC终端的市场变化：

一个是终端运作成本的升高导致终端对高毛利产品的极度追求，这就给修正这类普药OTC产品居多的企业提供了机会，这样的企业，产品很多，但是都是大路货，走商务流通渠道，厂家和商业都没有能力掌控终端，货都在渠道里飘着，想要销量吗？促销吧，政策打到底，窜货满天飞，终端价格战，药店没利润，没人愿意卖。直供彻底改变了这个弊端，点对点，面对面，控点销售，产品直达终端，让药店不再害怕与对面的同行杀价，不再害怕自己卖的产品比别人贵，终端利润有了，积极性有了，企业的销量也有了保障。

一个是终端留住客源的需求。终端药店在经过疯狂追求高毛利阶段后，药店老板们普遍发现，仅仅上高毛利的产品，给消费者推荐一些垃圾产品，让店员强行推荐高毛利产品，逐渐让消费者感到反感，这样的行为正在让自己的药店一点点地失去顾客。为了留住客源，药店的老板们开始希望既有高毛利，又有品牌的产品。于是品牌二线产品需求应运而生，这给了那些品牌产品在直供市场的大好机会，仁和就是其中一个，这些年凭借品牌二线产品攻城掠寨，OTC终端异军突起，逐渐由盖过老牌直供企业，像葵花、万通等企业的趋势。修正老板是深谙其中秘诀，在斯达舒产品品牌的基础上，不断强化“良心药、放心药”的企业品牌形象，以打造强大的企业品牌，建立企业品牌背书能力，同时，在借助企业品牌，助推其他产品品牌，通过产品品牌和企业品牌的互动，不断推动修正品牌的升级和深化。一个企业，要做直供模式，只要你掌握了产品和品牌，就有了自己的法宝，有产品满足终端需求，有品牌在同质化产品中可以提供更高的溢价，满足各个操作环节的利益需求，药店有利润，业务员有高收入，企业有好的效益，皆大欢喜。

未来修正模式的发展，也是基于OTC终端市场的变化。

那么，未来OTC市场的变化是什么呢？

医药行业是一个典型的政策性市场，国家这只看得见的手起的作用很大。所以，不研究国家政策，不看透国家政策导向，你就只能在市场变化中后知后觉了。

国家政策导向，首先是看国家想要怎样？就是国家对医药OTC市场的认识和看法，对零售市场未来的思路和打算。这个从国家的行业规划里可以清晰可见。

我们可以摘录几条看看：

1、《全国药品流通行业“十二五”发展规划纲要》：“药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。”、“形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上。”

2、《国家药品安全“十二五”规划》：“药品经营100%符合《药品经营质量管理规范》要求。”

这意味着什么？意味着零售连锁化趋势是国家意志，是不可动摇的国策。据此而来，大家看到的就是新GSP的实施，新GSP的强制性要求——新开办零售药店均配备执业药师。2015年零售药店和医院药房全部实现营业时有执业药师指导合理用药。这一条，就让众多药店开不下去！更不要说其他软硬件的要求、场地的要求等等。

为了生存下去，药店的连锁加盟潮不可避免！否则，只能是做无照经营的“黑店”，或者是纯OTC店——没了处方药靠什么挣钱？

搞直供模式的企业，必须明白现实，与单体药店合作的好日子在渐渐远离，昨天还卖得好好的VIP大客户，今天一大早去看已经加盟连锁，换主了，原先的协议不算了，老板说你的去连锁总部去谈了，你的产品能不能留下来，我说了不算了。这时，虽然有一万头草泥马从你心中跑过，但是你也只能陪着一脸尴尬的笑容离开了。这就是未来的现实，也许现在就在上演。