我国连锁药店的品类管理，还处在起步阶段，很多连锁的高管和部门经理，在学会了高毛利主推以后，就不再学习新的品类管理技术和品类优化与管理策略。品类管理正成为药店管理的一大软肋。    

高毛利产品VS品牌产品    

笔者约在8年前就提出连锁药店以后的品类结构为哑铃型，哑铃的一头为品牌产品，另一头为自有品牌（PB）或者高毛利主推品种，中间型产品将逐步减少或者消失，但高毛利产品必须健康发展。    

高毛利产品    

高毛利产品的界定应坚持品牌厂家产品毛利在40%以上，非品牌厂家毛利在60%以上。如果有80%毛利，除非有意抬高零售价，否则质量难以保证。    

对于药店的高毛利产品数量，应该在300~500个之间。首先，药店能卖什么药品，是按照疾病细分来确定的。除了医院需要手术、疑难杂症以外，OTC市场一般细分在110~120种之间，每个疾病治疗的产品分为固体制剂、液体制剂和儿童剂型三种剂型规格，就是说高毛利产品的数量应该是110~120乘以3左右，即330~360个之间。再加上大保健100多种产品（多为软胶囊剂型），也就450个品类左右。    

高毛利产品要秉承“少即是多”的原则，不宜过多，集中才能上量，集中培训推荐才能到位。    

高毛产品不能全部都是拦截品牌产品，即使没有品牌产品，连锁药店也应该培育自己的优势高毛利产品。    

另外，每种细分疾病都应有对应的2~3个不同剂型的高毛利产品。    

对于高毛利产品的价格策略，建议拦截品牌产品的价格定位比品牌产品低10%~20%即可。而强行定高价，靠高提成驱动店员推荐，实际上是不科学的行为，长此以往必将招致店员和消费者的质疑。    

很多连锁高毛利产品数量多达1200~1500种。都是高毛利，就成了都不是高毛利，且价格带没有较大差异，比如华北地区一家连锁药店，复方氨酚烷氨就有12个，除了4个品牌产品（快克、感康、仁和可立克、感叹号）外，价格没有较大差异的8个不同厂家的复方氨酚烷氨都赫然陈列销售，可能都是高毛利产品。结果是大部分都不动销，店员推荐无所适从；同时消费者选择到底该买哪个也没了主意，结果就是选择品牌产品最安全。    

高毛利产品应以“主治疾病选择品牌产品+辅助治疗和改善症状的高毛利产品”搭配为原则，避免消费者反感。    

品牌产品    

品牌产品是指大厂商、销量大、质量控制严格、品质有保证、广告与推广投入大的产品。这些产品消费者认知度高、指牌购买欲望强。    

品牌产品品质有保证，是消费者利益的代表，保证了药店经营的安全。同时品牌产品认知度高，能给药店带来客流量，是典型的客流型产品。    

消费者的第一用药需求不能拦截，指名购买的产品，多是品牌产品，为了消费者的满意度和客流量，必须对品牌产品有较高的重视，包括推荐、陈列、促销。    

品牌产品容易实现销售和利润，因为销量大、购买频次高、尽管毛利率低，但利润贡献总额并不低。自家不推荐，竞争对手就会推荐，消费者就选择到竞争对手的店里去购买。    

其实品牌产品之所以毛利低，并非空间不够，而是药店之间为竞争客源相互打价格战的结果，如果品牌产品共同维价，就可以扩大销售量获得可观利润。连锁药店可以借鉴贵州集采联盟和甘肃西北医药有限公司，集采品牌产品，统一提维稳售价，保证通行的整理利润。    

增量品类VS基量品类    

药店在构建品类策略和优化品类时，商品部或者采购部，必须明白增量品类和基量品类的差异。