近年来，医药代表这一行业总是和高药价、药品“带金销售”、医生开药拿回扣等敏感字眼裹挟在一起，激起民怨。那么，医药代表为何成了“人人喊打”的职业？《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（以下简称《意见》）出台后，如何规范使其“角色回归”？

医药代表是何角色

在业内已是资深医药代表的张斌告诉记者，医药代表这一职业角色行为的确混乱，需要对其进行规范。他认为，《意见》对医药代表工作界定得非常明确，“只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，失信的要记入个人信用记录”。

事实上，这种界定原本就是医药代表应该承担的角色。“但是，现在很多医药代表几乎就是药品销售员，只知道和医生拉关系送回扣。”张斌感到有些委屈，这些所谓的医药代表让正规医药代表无法正常开展工作。在他奋战多年的华东片区，一些城市对医药代表甚至“一棍子打死”。

20世纪80年代末90年代初，跨国药企最先引进的基本都是国外新药，国内医生非常需要了解这些药品的临床效果。“当时，医药代表普遍具有药学或医学背景，可对最新研究成果或用药理念进行解读，开展的学术推广工作也深受医生欢迎，社会地位较高，收入也不错。”从事医药行业多年的安徽某制药公司总经理王阔（化名）介绍，当时甚至不少医院的医生也弃医从商，进入这一行业。

不过，这一职业发展到20世纪90年代中期开始“变味儿”。当时国内出现了大批仿制药，一个通用名下面有很多药企生产，疗效相差无几，医生拥有了更多选择权，如何让医生开自家的药就成了医药代表们的努力方向。“在‘以药养医’的背景下，医药代表的角色开始‘错位’——能否和医生拉关系成为能否被药企聘用的主要标准，药品‘带金销售’模式逐渐进入医院。”王阔介绍。

记者调查发现，我国药品同质化的程度令人吃惊。近期发布的过度重复药品公告显示，有129种药品100家以上的企业同时生产。根据国务院医改办提供的数据显示，截至2015年年底，我国有药品生产企业5065家，97%的产品为仿制药，药品同质化严重，低水平重复问题突出。

医药代表何去何从

在王阔看来，《意见》的发布是医药行业的一个重要分水岭，食品药品监管部门将作为医药代表这一行业的主管部门对其加强管理。“该规定实际是让医药代表这个行业回归到其原本位置。医药代表将面临被‘洗牌’，一批不符合职业定位的医药代表将会被淘汰。”

据了解，我国的药品流通分为两种模式，一种是企业自建营销队伍，另一种是代理商模式。代理商模式中，代理商的回报是佣金。市场实际运行中，由于中国地域广阔，代理商分为全国代理、大区代理、省级代理、地区级代理，甚至到县级代理、医院临床代理。由于层层代理导致层层加价，促使药品价格虚高，且倒票、过票和洗钱等成为常态。

国务院医改办相关负责人指出，全国有药品批发企业13508家，零售企业多达45.3万多家，前三强药品批发企业市场占有率仅为33%，而发达国家普遍在80%以上。行业集中度低，具备现代化医药流通条件的企业仅占1.75%。“正是由于药品流通环节多，流通秩序混乱，挂靠经营、过票洗钱、商业贿赂屡禁不止，推高了药品价格，腐蚀了医生队伍，诱导了大处方、开贵药的行为。”

王阔认为，《意见》明确提出将推行药品购销“两票制”，就是要把药品流通环节中多余的环节砍掉，让销售终端的患者得益。通过这一政策主导下的市场重构，一般情况下要求从药品生产企业到达医院销售端仅开两次票，如此一来，药品批发企业则面临着重组重构，相当多的医药代表也要考虑是继续坚守还是转行。

严格规范必不可少

张斌在这一行业打拼已有近20年，目前还没有考虑离开。“医药这个行业还有发展空间。”他认为，医药代表是医药企业服务的延续，除了学术推广之外，其重要职责还包括要向临床医生收集药品的疗效以及不良反应等信息，及时反馈回药企和监管机构，这对确保患者用药安全非常重要。