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人们崇尚强者，又惧怕遭遇强者。这是一个矛盾！
在目前的医药行业中，完全不仰仗当地代理商的厂家可谓凤毛麟角，少之又少。但是手握重量级乃至垄断产品、销售队伍十分健全和强大、后续销售支持十分到位的强势厂家却不在少数。而反观各地医药市场，几乎在每一个省份、每一个地市，总有几个代理商在当地可谓翻手为云、覆手为雨。强势厂家自然渴望与强势代理商合作，但又担心受制于人；强势代理商当然希望树大好乘凉，可又怕厂家为所欲为。当强势厂家碰见强势代理商，谁该给谁让路呢？
分工不同当优势互补
古语有云：“闻道有先后，术业有专攻。”是分工的不同造就了厂家和代理商的区分，而正是厂家和代理商的优势互补才促进了医药行业的繁荣。既然还没有强大到不需要任何一个代理商或经销商，既然不大愿意选择那些经不起风吹雨打的代理商合作，就说明还不够十分强大，那么就请尊重您的合作伙伴，把强势运用到共同发展中去。对代理商而言，既然还没有强大到不需要跟任何一个厂家合作，既然在现阶段也没有开设工厂的打算，既然希望能从厂家那里获得拳头产品和强有力的支持，那么就请配合厂家，把地缘优势发挥到极致，共同开拓市场。所以，笔者认为：既然都喜欢强势，既然都走到一块儿了，那么就谁也不用给谁让路，携起手来，一起走吧！
也许你会说：“说得倒容易，做起来会有那么简单吗？”说得对，问题就在这儿。之所以称之为强势，就在于有一定的控制能力，而且控制欲很强。一方有控制能力和控制欲也就罢了，问题是双方都具有一定的控制能力和控制欲。所以，首先要解决的一个问题是：我们为什么要合作？我们的共同目标是什么？
一般来讲，厂家主要追求市场占有率，代理商追求投入产出比，两者既统一又矛盾，不存在谁给谁让路的问题。代理商把路都让给了厂家，代理商就成为了厂家的营销机构。厂家把路都让给了代理商，那么厂家就成了代理商的生产车间。
把共同目标搞清楚了，剩下的问题就是且争斗且合作。双方都是强者，可见双方高层在重大事情上必定都具备战略眼光，所以双方要把“强势”运用到关键点上，摈弃短期利益和急功近利的做法，更多地着眼于未来、着眼于大局。
把“强势”运用到位
那么，双方如何把“强势”运用到位呢？厂家应该把“强势”充分运用到以下几个方面：
第一，提供有竞争力的产品。最好能提供独家垄断产品，这是合作的根基。有强势的产品撑腰，厂家才有强势的底气。
第二，提供独到的优质的服务。包括学术支持、营销支持、商务服务、物流服务等等，学术支持比如能与全国重量级的专家建立联系，在核心刊物发表高质量的文章，能创立完整的、成体系的学术观念并推而广之；营销支持比如提供全方位的产品、营销培训，有效的协同拜访，协助策划大中型学术和营销会议。
第三，在全国范围内营造宽松的环境。比如进入全国医保、国家基本药物目录、相关疾病治疗指南等。
代理商又该如何发挥自己的强项呢？
首先，要成为地方政府事务公关的强者。这包括招标、地方医保和农保、地方物价、药检、药监部门、地方学术带头人等等。特别是招标，这是一个准入门槛。中国的政府部门一方面鼓励企业创新，一方面强调解决“看病贵、看病难”问题，从而在招标中对所有产品（包括原研、专利产品）予以各种各样的限价，以最大限度地降低药价，为民让利。这本无可厚非，但“
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