2016年，在国家不断释放政策利好的推动下，国产医疗器械厂商完成进口替代也转眼进入了攻坚之年，跨国医疗器械巨头仍是最大的对手：它们一边仍旧牢牢掌握了高端医疗器械市场的“主动权”，高端市场覆盖率达到85%，另一边“本土化战略”亦布局得风生水起。

只看价格，忽略技术的时代过去了，这场本土医疗器械厂商“进口替代”的战役如何破局？

进口替代潮

三大跨国医疗器械巨头GPS（GE、飞利浦、西门子）首次集体缺席了今年的第76届CMEF（中国国际医疗器械秋季博览会）。

这在圈内是条不大不小的新闻：说大，是因为作为行业盛会，CMEF已经举办了76届，往年常常在展会上就直接爆出采购大单，GPS集体缺席可谓不可思议；说不大，是因为从去年开始，包括GPS在内的器械厂商就陆续发布新闻，今后将不再参加秋季展，“集体缺席”也可以说是在预料之内。

牌面上看，包括联影、迈瑞、东软在内的国产医疗器械厂商替代GPS成为了此次参展的主力军，这有点像如今中国3000亿医疗器械市场的缩影，国产货正崭露头角，进口替代大潮真正来袭。尽管在跨国巨头势头凶猛的“本土化”战略下，这场替代进行得并不容易。

数据显示，在目前国内医疗器械市场仅占医药市场总份额的14%，这一比例在全球是42%；全球医疗器械行业预计年均增长在4.1%，不过中国近六年复合增长率却达到了20%，中国的医疗器械市场可谓“肥肉”，谁都想争。

“要用效率高的方法来追赶进口厂商。如果要和GPS正面竞争，会难度很大，所以需要用一些差异化的方法，在一些特定市场上来追逐。”迈瑞医疗董事长成明和在接受《第一财经日报》专访时透露。

不过他也坦言，单纯依靠价格来争夺市场份额的时代已经过去了。根据国家卫计委的统计，在国内市场目前国产医疗设备绝对数量占比并不低，甚至超过了80%，但多集中在了中低端领域，恶性竞争严重。而进口的医疗设备以不到20%的数量占比，赢得了90%的市场利润。本土企业想要翻身盈利，提升技术实力仍旧是必走之路。

 并购与协同

但与传统方式不同，本土企业正在通过并购路径更快更直接地完成技术突围，在这一过程中，资本正扮演着越来越重要的作用，国产医疗器械几大巨头：东软、鱼跃、乐普早年已经于A股上市，迈瑞在2006年纽交所上市后开启并购之路，并在今年完成私有化回归，寻找更大的国内资本空间；而知情人士透露，联影也正在上市冲刺的筹备中。

“从迈瑞在美国上市以来，8年时间我们前后完成了9次国内并购，3次跨境并购，依托这些并购，我们打开了海外市场，也得到了在细分领域的关键技术。”成明和透露，以三年前并购美国超声诊断系统排名第五的生产企业ZONARE（ZONAREMedicalSystems，Inc）为例，依托这项并购，迈瑞敲开了对品牌信赖度极高的美国超声市场的大门，并且一度将美国超声市场的占有量从8%上升到了10%。在整合三年后，结合ZONARE的技术积累，推出了国产品牌Resona7超声，一举夺得德国红点大奖。依托这样的技术突围，在国内监护仪市场，2015年飞利浦占有量排第一，迈瑞上升至第二，GE第三；灯塔床市场迈瑞市场占有量已经位居第一；而在麻醉剂、除颤设备、生化分析仪、超声市场，迈瑞已经做到市场占有量第三的位置。

 “其实并购后的协同很重要，我们的方法是将技术团队还是留在美国，生产转移到中国来，以此降低成本。在技术、生产过程中中美两个团队有重合的地方，需要整合重复的职能，留下我们真正需要的人员。在管理上，IT、财务要联通，但是分开管理，我们主要采取的是总经理负责制，当地的员工还是由当地人管理。”成明和对《第一财经日报》记者表示。

剖解这场基于并购基础上的技术升级案例，有几个步骤非常关键，首先是需要利用垂直采购的成本优势，在价格上做到比进口设备更有吸引力；其次，在渠道上他们选择更多布局到乡镇