摘要:医院纯销是药品销售的主要流通模式，目前全国药品商业大格局调整，可以理解为以药品纯销为目标资源争夺“巷战”。这是一场看不到小字辈存在的战争，因为医院纯销必须具备的资金资源、渠道资源、产品资源和政府资源，没有一定背景和资历的企业是不可能参与的。也正因此，新医改启动以来，一场又一场有形或无形的战争总是围绕着四方资源而展开。

医院纯销是药品销售的主要流通模式，目前全国药品商业大格局调整，可以理解为以药品纯销为目标资源争夺“巷战”。

这是一场看不到小字辈存在的战争，因为医院纯销必须具备的资金资源、渠道资源、产品资源和政府资源，没有一定背景和资历的企业是不可能参与的。也正因此，新医改启动以来，一场又一场有形或无形的战争总是围绕着四方资源而展开。

从现在来看，资金资源是参与这场战争的先决条件，每一个参与者都有备而来；政府资源是先天条件，拥有强大政府资源令企业在各地招标无往不利，而没有也不见得立即毙命。因此，渠道资源和产品资源的争夺，是医院纯销的根本竞争。

渠道资源：巨头的博弈

由于历史原因，中国医药终端，尤其是大医院市场终端牢牢地掌控在了部分区域商业龙头手中，如广东的国控广州、广州医药和中山医医药公司，南京的南京医药，华东的上海医药，北京的北医股份，山东的海王、瑞康等等。

从新医改开始，业界都非常清楚地意识到行业将“变天”，格局将重新调整，势力再次划分。医药商业的巨头们更是清楚地看到了发展机遇就在眼前，希望能够进一步整合强势资源，争夺渠道终端。

因为渠道在中国医药市场往往意味着终端，渠道整合意味着市场占有率的直接提升。得益于国家鼓励医药并购、药品招标以及药品流通渠道管控等政策的综合推动，中国医药商业并购从2009年表现的如此迫不及待。

   3年间，以国药控股、华润医药和九州通等全国商业巨头和上海医药、南京医药、广州医药等区域龙头为代表，传统医药商业巨头上演了一场又一场的商业圈地巷战，大企业向二三线城市和基层医疗市场迅速扩张，对各地优质商业资源的竞争是这轮并购最直接的竞争方式。

国药控股经过3年多的大手笔圈地，在国内完成了30个省130多个地市的布局，在上海、北京、广州、天津、沈阳等地建有大型物流中心，在太原、郑州、武汉、长沙等城市兴建区域物流中心。依托国药集团央企背景和分销站历史优势，尽管遭受各方“强豪”的挑战，国药控股国内最大的医药纯销公司的地位无可动摇。

上海医药并购的标的中，中山医医药公司年销售额近20亿元，其中85%是医院纯销业务；随后23.28亿元高价吸收的中信医药，是北京市场占有率第三的公司，其中医院纯销业务占70%，被收购前实现销售收入净额43亿元。

华润旗下北医股份通过一系列并购在2011年销售额已经达到342亿元，近年拿下的北京普仁鸿在北京有医疗机构客户120余家，覆盖二级以上医院，医院纯销是主要业务；其近年黑龙江、吉林、河北等省市资本合作的皆为医院纯销，尤其是二三级医院业务为主导的商业公司。

国药控股、上海医药和华润医药是近几年医药并购领域最出位的企业，南京医药、英特集团、重庆医药、四川科伦、天津医药等区域龙头在近3年中同样积极进行以医院纯销渠道为目的的拓展。

经过一轮并购后，国药控股已经超越千亿元的目标。

众多巨头带动下，商务部数据也显示，2011年全国前10位商业企业主营业务收入占百强的62.5%，国药集团、上药集团和华润医药共占百强主营业务收入比重同比提高7.6%。

医药纯销对商业公司最大的吸引力更重要来自利润率的提升。2012年前三季度，各省医药商业的集中度仍然呈现出进一步集中的态势，大型商业公司的增速依然较快。上市公司中，纯医药流通企业增速在17%左右，环比略有放缓，但净利润增速为61%。