这一年真是热闹，这个“热闹感”多半微信带来的——有什么风吹草动，订阅号、朋友圈都是一顿猛转，题目一个比一个惹火，生怕大家不注意。跟着后面咋呼是没用的，需要静静地分析，然后为自己的2015做一些准备，才是最重要的......

回头看看今年医药圈里的事，对于我印象比较深的，和处方药销售密切相关的六个热点，逐一聊聊：

一、三明模式和药占比

上半年刚听说这个三明模式，还是让我小吃一惊：这么“极左”的做法，居然得到卫计委的首肯，有在全国推广的趋势。零差价是去年的热点，在多个地区执行后，很多药企发现并不可怕，因为医院似乎并没有下狠手去降低药占比。但是三明模式开了一个“坏头”，告诉卫计委，原来可以通过“这一系列”的手法，能把药占比降到这么低！

三明模式的关键是医院和医保联手——特别是医院管理方，真采取了一系列行动，去控制药价和限制处方。这样做之后，只要医院的医疗水平没有下去，卫计委就不担心了。

也有人对三明模式不以为然，认为不可能在全国推广。我认为，不必讨论“全国推广”的可能性，也不要把未来的药占比想到30%以下这么可怕，但是药品比必将在2015年继续走低，这个思想准备要有。药企必须在这个大趋势下思考：如何保住现有的销量？

二、医保付费和限制用药

药品销售这几年的快速增长，导致医保无法承受，医保当然要想方设法控制用药。原来在公立医院普遍采用的总额付费模式，有可能转变为单病种、DRGs、总额预付等方式。医院门诊也有可能按医保基准价格定额支付。总额预付在北京、上海等地从试点到全覆盖，效果还是很明显的，之后还可能尝试按人头付费、按服务单元付费。

其中的DRGs这同样也是一种预付费制度。DRGs是Diagnosis Related Groups的缩写，中文翻译为「诊断相关分组」，其核心思想就是在单病种的基础上，将具有某一方面相同特征（年龄、手术与否、是否有并发症增及合并症等）的病例分为一组，通过分成大约500种情况进行医保支付。

很显然，DRGs相比单病种的粗放管理更加显得精细和科学，但是执行的难度也是非常大的。目前DGRs付费在北京6家医院试点，病组也从最初的108个推广至605个。DRGs是个精细活，不仅需要医院投入巨大的人力物力来进行相应的业务流程改造，也需要医保部门的具有相应的医学专业人员以获得监管能力的同步提升。如果医院和医保一起做这个项目，药企的医学团队就非常重要，但如果能通过与销售团队的配合，在一个关键项目中能站住脚，在整个市场推广的诊疗路径中取得经验，就能找到规范用药环境下的学术推广基石。

三、合规风暴和学术推广

合规的源头来自去年的GSK事件，第二次高潮是中华医学会事件，最近又因为广东医院暗访查医药代表，掀起第三次高潮。实际上，合规是今年医药营销的主旋律：首先外企为了避免风险，执行合规越来越严格；然后是国内企业，现阶段大部分还是在“关注”，采取“行动”的并不多——总存在侥幸心理，总觉得倒霉事不会摊到自己头上。

只要“不合规行为”存在，药企的风险就在，这给营销管理增加了难度。例如，当一线销售和管理层出现了矛盾，有些人就会用这些“痛脚”去威胁公司，也是很烦人的事情。

当前行业内从上到下，都希望能“阳光营销”，但是谁都不愿意做先行者，谁先减少或停止利益驱动，谁就会在短期内承受销量停滞或下降的压力。不是做学术就能拉动销量的，关键是都没找到通过学术驱动带啦增长的方法。

至于上海血液年会的事件，是行业内进行人为渲染了。其实这不是什么大事，但微信上传递中信息是：学术会议不能开了。其实，这件事只是提醒大家：学术会议要保证其学术性，会议标准不能超标而已。

四、裁人风波和精兵战术

BMS裁人转型，我觉得不是大事，微信上好一番热闹。传统定义的医药代表，名声已经有点不好了，活动受限，拉动销量的能力也在下降，但人力成本和管理成本却在不断提升。