2012年，对于代理商来说，医药行业监管新政可谓寒气逼人。福建省药品集中招标采购“两票制”严格执行，国家发改委药品出厂价格调查，七部委联手专项整治医药卫生行业发票违法行为等，一系列政策或行动使得部分非法倒票、洗票的过票公司惨遭“灭门”，对传统底价代理模式可谓釜底抽薪。面对佣金制代理，众多药企还没做好充分准备，个别仓皇应战的企业强行闯关，导致自毁长城。

  而目前公立医院“医药分开”改革试点广泛铺开，医保支付制度改革的号角已经吹响，在“总额控制”的影响下，医院和医生的处方行为必将发生重大转变，这也对产品代理营销形成一种智慧考验。百万代理商大军不禁心生疑窦——2013年，路在何方？

  四大出路

笔者认为，摆在中国药品代理商大军面前的路有四条：转做经销商（franchiser），升级为药企业主（chairman），被药企收编为正规军（medical   representative），回归代理商（agents）的本质。

经销商，顾名思义是指出资从厂家进货的商人，他们通过买进卖出获取“价差”。那些有资金实力的代理商可以转变身份注册或收购医药公司，做普药物流或专攻医院或零售药店的配送。

升级为药企的业主，是指利用新版GMP认证即将到期的时机，有资金实力的代理商可以收购那些拥有具备市场潜力产品却无资金改造的中小企业，或实施技术转让，改变身份，做企业的主人。

对于实力、规模较小的代理商，可以被原东家或其它药厂收编为办事处，做区域市场的办事处经理或医药代表，发挥其地缘优势、拓展业务。

代理商，顾名思义是代理厂家打理生意（并非买断厂家产品），通过授权代理经营行为获取厂家一定额度“佣金”的商人。当前药品代理商是“代理”与“经销”兼而有之。在药品出厂价格调查、七部委联合打击发票违法行动、两票制可能蔓延全国的形势下，走佣金制代理销售模式就成为绝大多数制药企业的必然选择。

对于前三种去向，不是大多数代理商所能并愿意选择的。因此，回归代理本质，调整产品结构，转变赢利模式，是准备药品代理道路上继续往下走的行业同仁不得不认真思考的现实问题。

代理专业化

代理商的专业化，是指代理商有专业化的销售代表、专业化的推广代表、专业化的服务理念，在某一细分医学领域、特定的区域市场能够代表生产企业提供专业化的营销服务。专业化的代理商不再靠赚取药品进销差价或洗票税款生存，而是通过提供专业化服务，从药品生产企业那里赚取合法的代理佣金。

从药品类别来看，专业化代理商将向两个方向发展，一是大型普药代理商，他们将依靠品牌、资金、渠道和规模的优势不断发展壮大，并最终走向经销商领域。二是新特药品专业化代理商，这类代理商将依赖团队、理念、产品和品牌在某一细分医学领域、特定区域市场笑傲江湖。而这里强调的“产品”，是特指某一细分医学领域的产品或产品线。

笔者认为，在可以预见的未来，无论医药市场如何风起云涌、变化多端，专业化代理商必将继续成为未来中国药品市场代理的中坚力量。这些专业化代理商往往具有外资企业或国内大型药企的专业销售背景和工作经验，擅长建立起自己的专业化推广队伍、专业化销售队伍，通过长期专门从事某专科领域的高端产品的销售和推广，与特定区域医院的资深专家建立起了良好的人际关系和广泛的社会资源，在中国药品营销市场中获得长足的发展。

转型升级

第一，调整产品结构。处方药代理商调整产品结构，要在“专”字上下功夫、做文章。这里说的“专”是指专科，即挑选产品不能过多考虑代理“空间”，更应该审视公司将来所致力的专科线产品。专业化的代理商，一定要成为特定区域市场、某一细分医学领域产品线的龙头老大、专科专家，而不是“万金油”代理商。